第22回深セン和僑会 株式会社スコア・ジャパン代表取締役 大沢 理氏

第22回深セン和僑会 株式会社スコア・ジャパン代表取締役 大沢 理氏 2008/11/08

講師名: 大沢 理  代表取締役
会社名: SCORE JAPAN CO., LTD.
会 場: 新時代酒店 21F 会議室
開催日: 2008年11月8日(土)
時 間: 18:30~20:00
司会: 松岡 議事録:田中 撮影:西周 受付:西塚、熨斗 案内:永島、星崎

講師紹介 日本の知り合いから安くていい物流会社があると紹介されSCORE JAPANのサービスを利用するようになった。ある日営業の方が訪問し、和僑会の講師に是非うちの社長を!とのお話があり今回の公演が実現した。大沢社長は82年から26年間中国で頑張っておられる方。社長業は18年。スコアジャパン設立からは10年。8000社を開拓して現在もどんどん売り上げを伸ばしている。

<議事録> 和僑会メルマガでは何だかとてもすごい会社のような会社紹介を書いていただいたが、SCORE JAPANは年商30億を超えたところなので、まだまだ成功しているとはとても言えない状態。富士山の1合目に付いた程度だと思っている。

まず最初に、どんなビジネスをやっているのかをお話したい。そのあと航空貨物についてお話できればと思っている。どこの会社も運送サービスを使っていると思うが、通関にはどんな法律があるのかなどを触れる機会がないと思う。実際のところ、物流会社もお客様に対し、通関に関する詳細説明はあまりしない。理由はそれを言い訳にしていろんな言い逃れができるから。これについても少し話したいと思っている。3つ目は中国での営業について。ただしこれが正しいというのはないと思うので、あくまで自分の経験として話せればと思う。最後に、SCORE JAPANの新規事業についてお話したい。

会社概要 会社名は株式会社スコア・ジャパン。本社は東京日本橋にあり、全部で13か所に拠点を持っている。深センにも事務所がある。今日は香港の支店長、松下にも来てもらっている。香港支店の平均年齢は31歳で若いスタッフばかり。現在40名のスタッフを抱えている。

クーリエ(Courier)とフォワーダー(Forwarder)の違い スコア・ジャパンは日通や近鉄とは少し違う。専門用語で言うとクーリエとフォワーダーの違い。クーリエは小さい荷物を高い価格で引き受けるのに対し、フォワーダーは重量の大きいものを扱う。スコア・ジャパンはフォワーダーとクーリエの両方をやっている。当社は東京成田空港でフォワーダーとしての仕事をこなし、同時に小口荷物をドアツードアで海外に届けるクーリエサービスもやっている。日本の会社→飛行場→香港通関→深セン通関→深センの会社まで、自前のリソースでまさにドアツードアでお届けしている。ちなみに、日通さんは代理店と協力して荷物を運んでいるようだ。小さいものはクーリエを利用し、45~100キロの荷物はフォワーダーを使うのがお勧め。

保税庫について 成田の飛行場。荷物が付くと飛行場の倉庫で通関にかけるのだが、ここから外に出すには通関を通らないと外に出すことができないが、実は例外がある。保税運送というのがあり、通関を通さずにこれで外に出すことができる。しかし、これには運送会社が保税倉庫を持っていなければならず、保有するには厳しい審査を受けなければならない。会社の履歴だけでなく社長の履歴まで全部調べられる。つまり、信頼がなければ許可が下りないのだ。従って保税庫を持っているかどうかでその会社の信頼性をある程度測ることができると言える。

当社は2015年までに30か所の拠点を作ることを目標としている。中国の国内運送をどこよりもちゃんとやりたいと考えているからだ。現在のところ、中国国内の宅配便をちゃんとできているところは大手でもないと思う。市場には5つの大手が存在するが、どこよりも早く確実にドアツードアでできるようになりたいと考えている。

なぜ価格がこんなに安いのか? 今日皆様に用意したユーザーズマニュアルは営業に行った時に全てのお客様にお渡ししている。通常、営業の時には会社概要と価格表を持っていくが、スコアジャパンではいろんな情報をこのユーザマニュアルの中に網羅してお客様に提供している。中国の会社の場合は中国語版を提供している。

スコアジャパンのセールスポイントは何と言っても価格がドラスチックに安いこと。物流産業全体では8%も落ちているのにかかわらずスコアジャパンは前年比40%で売り上げが伸びている。タリフはだいたい650円で他よりも50%安い。物流産業の通関手数料などは横並びで値段が設定されており、税関が規定する上限価格は11800円。産業柄、中々新規参入が難しいため、それぞれが規定で定められている上限額の11800円でやっている。しかし当社は10年前からその3分の1でやってきた。お陰様で日本では月200件ずつ新規が増え続けている。

スコアジャパンがなぜ安くできるかの理由はもう1つある。例えば、フェデックスの場合、日本側と中国側は全く別の会社で運営している。本社渋谷→成田→通関→飛行機→空港まではフェデックスJAPANが管轄だが、その先はフェデックスCHINAの管轄になるので、日本側の営業がそう簡単に値引きすることが難しい構造になっている。それをスコアジャパンでは全て1社でやっていて、値引権限が分かれていない。このため簡単に価格を安く決定できるのが大きな違いだ。

東京で今日の夕方6時にピックアップして明日の午前中には香港のオフィスに届く。翌日には広州、東莞にも届く。また今日出した荷物が明日午後1時~4時には日本に届く。ちなみにフェデックスも今年12月からスコアジャパンと同じスピードで対応できるようになる模様。

物流業界で求められるもの 何と言っても値段、スピード、安全性。価格とスピードについては既にお話したとおりだが、やはり最後には安全性はどうなのか?というところがお客様の関心所。スコアジャパンのモノが壊れたり無くなったりする確率は0,02%。この数字はこの業界でも一番低いだろう。青島、大連はまだ代理店を使っているので多少問題はある。

この業界には大物怪物がたくさんいる。この業界に入った時、大手がやっていることを我々がやってもだめだと思った。そして、どの段階でどの免許を取るかを最初に計画を立てた。そしてお客様にもっといろんなことを知ってもらうために資料をどんどん提供した。更にサービスを豊富にしてお客様が選べるようにした。いろんなお客様のニーズに合わせていろんなサービスを開発したことが今の成長につながっていると思う。

クーリエ(航空運送業界)について 日本のアジアのシェアは60%。このうち、中国、香港、台湾が持っているシェアは60%。従って、全体の市場の3割がこの3つのエリアで占められている。航空業界は7.7%落ち込んでいるが、この3つの地域は逆に伸びている。中国は13%、香港8%、台湾5%それぞれ伸びている。従ってこの地域は安定してこれからも伸びていくと考えている。

クーリエサービスの大手は1位DHL 、2位フェデックス、その後にOCS、UPS、TNTなどが続いているが、これら全て合わせても市場全体の2割くらい。つまり、残りの8割は 小さな会社がひしめきあっている。なので、まだまだ開拓できる可能性は十分残されていると考えている。

通関について 税関はちゃんと説明できれば問題ない。これは日本も中国も同じ。問題があって止められてもせいぜい1日だけだ。コピー商品だと日本の税関はすごい敏感で、特にバック、ベルトなどあると必ず開封される。設立から10年くらいの会社でも必ず開封される。それ以外は1日で通関が通るが、イレギュラーなケースだったりすると、今度は通関士が嫌がる。例えば、インボイスには書かれていないのに、漢方薬が入っていたりするとそれを通関士はやりたがらない。通関できないと自分の成績の減点対象になるからだ。通関士は故意的に止めているのではない。従って、会社が強制力を持って仕事をさせることができるかが重要であり、それができれば大体1日で通るはずだ。税関は鬼ではない。

一般的な通関手続きの図解の説明 貨物の取り卸→荷物を持ってくる作業のこと。 ↓ 内容点検→ インボイスと違ったものが入っていた場合行われる。 ※通関する前に開封して中身を確認しろと税関局は言うが、実際にお客様から預かった荷物を関税前に勝手に開けるのは会社としてできないだろう。 ↓ 他法令の証明・確認→ 事前に税関と話して詰めておいた方がスムーズに進みやすい。 ↓ 通関書類の作成→ 通関士でなくてもOK.アルバイトでもOK. ↓ 通関士の審査→ 免許があり、通関所で半年間働いていた人でないとだめ。 ↓ 輸入申告→ 区分1,2,3がある。 ※税関の検査の度合いのこと。区分1は簡易審査のこと。これだとすぐにOK。区分2は書類審査。インボイスを検査する。税関にはないので、会社がインボイスを持って行って税関に見せる。区分3は内容点検。箱を開けて中身を調べる。

輸入者符号を取ることをお勧めする。輸出をやっているということを登録すると番号がもらえる。例えば、この番号を取ると月に4回輸入したというのが実績として税関のPCに記録が残り、実績を積み上げると検査されないで済むようになる。6600円で1、2週間で簡単に取れるので、これを先に取っておくといいだろう。9999という番号は輸入者符号を持っていない会社に割り当てられるが、この番号だと半分以上が検査を受ける。

税金の支払いについて 輸入した時には関税と消費税を払うが、日本では消費税が5%、中国では増地税が17%となっている。関税は様々で、中国や台湾の関税は比較的日本と税法が似ている。この税金、まだ納品していないのにかかってしまうが、これが資金リスクになるケースがある。この問題をどう解決するか?包括納期限延長制度というのがあるが、これは税金を通関した時にすぐに払うのではなく、最高90日間まで支払いを延長させることができる。ただし登録が必要。銀行でしか手続きができないので、直接銀行口座から90日後に自動で口座から引き落とされる仕組みになっている。これを登録するには、まず銀行との取引関係が重要だ。これを銀行がやってくれるかどうかは、銀行にとってリスクがないかどうかの判断を見極めることになるので、ここをクリアできればこの方法が使える。

フォワーダーとクーリエの通関方法の違い フォワーダーはインボイス、パッキングリストなどを全部準備して通関するが、クーリエはマニフェスト(簡易)通関ができるのではやい。条件としては、商品代金、税金、エアー費全部足して1万円以下であること。小さいものならこだわらずに早くやろうというのが世界共通になっているが、ベトナムの通関士と話したらマニフェスト通関を知らなかった。お国によってはまだ新しいところもあるようだ。中国では15年くらい前からやっている。ただし、マニフェスト通関をやる際には重量に注意した方がいい。30キロで1万円以下だったりすると疑われることがある。

貨物の流れ 上海国際空港の場合 クーリエは高いという意識があると思う。なぜか? クーリエの飛行機の荷物スペースは航空会社から買っているが、荷物を入れる入口近くのスペース(EXPRESS)が一番高い。ここがクーリエのスペースで通常の大体3倍くらい価格が高いといわれている。ここの荷物は物流倉庫に入らず、そのまま税関に運ばれる。

パレットでなく、少し余っているスペースをバルクという。どこでもいいから空いているスペースに入れると、これも早く荷物が出てくる。絶対急ぐ場合はバルク、またはピュアパレットで積むといいだろう。借りに荷物が500キロ~800キロあれば1つのピュアパレットでやってくれる。

見積について 日本に輸出する場合通関手数料でこれ以上多く取ってはいけないとされている金額は11800円。従って、通関手数料は3000円でやっても法律上何ら問題はない。通関でネゴれないモノはない。

中国での営業に関して 自分の経験でしかお話しかできないので役立つかどうかはわからないが・・・。新規営業は商工会リストを使うとか、飛び込み営業とかいろいろあるが、スコアジャパンではある一定の雇用期間を設けてその間で1人前の営業マンを育てている。正式な契約は結ばず、2ヶ月くらいの短期雇用契約を結んでいる。中国の場合、当たりもあるがはずれも多いので、雇用期間は2ヶ月でやる。いつ辞めてもいい。ただし、明日から来なくてもいいと言える権利が会社側にあるとしている。最初から正式雇用はしない。ユーザズマニュアルを徹底的に教え込む。これを3日でやる。4日目~9日までは、先輩社員と同行営業を行う。この間、営業トークを実践で学ぶ。10日~12日は新規で最低5件取ることを条件として一人で営業に行かせる。5件取れなかったらこの時点で即解雇。方法は何でもOK.。ネットで新規顧客を探してもいいし、友達のコネクションを使ってもよい。13日~27日はまた先輩と同行営業。28日目から自分が中心となって営業(2週間)。これには先輩も同行するがあくまでフォローするだけ。全部で42日間、つまり約2ヶ月くらい。ここまでたどり着かなかった人には辞めてもらっている。

営業に向いているか向いていないかが重要。短期間で向いているかどうかを見極める。通常他の会社では6か月くらいだがうちは3分の1の時間でやる。これがスコアジャパンのの常識となっている。

ユーザーズマニュアルにはいろんな情報がまとめてある。中国の営業マンは一般的に勉強せず、資料を持っていかない。しかし、スコアジャパンはこのマニュアル1部350円かかるが、必ず営業マンに持って行かせる。また、内容については営業セットが他社と同じでは意味がないので、かなり作りこんである。

日本人は問題に直面すると一度止まって上司に相談するが、中国人はちょっと違う。彼らは頭がいい。しかし、歯止めが利かなく暴走する傾向にある。壁にぶつかると勝手に飛び越えて暴走する感じ。暴走しないためには営業のチェックが重要だ。スコアジャパンには営業をチェックする人間が中国人と日本人で4人いて、いつも拠点と拠点を行き来して見て回っている。チェックリストでチェックして「10項目で100点満点で評価」を徹底している。このように営業セットを作ったら、それがちゃんとできているかをチェックする仕組みを作らなければ意味がない。

自分としては1000人の会社になっても営業同行する社長でいたいと思っている。別に恥ずかしいことはない。お客様の声が聞けるのは営業の現場。営業からお客様の動向がダイレクトに入るから会社の活性化にもつながる。全体営業会議もやっている。先日も東京、大阪、香港でやったばかり。中国全土の営業マン40人集めて10月に開催した。モーチベーションを上げるためにドカンとやってやろうと考え、かなりお金をかけて開催した。社員にはこれくらいできる会社だぞという印象を与え、また完璧な接待をし、営業会議をやった。そこで上海と広州に分かれて客の役と営業の役に分かれてディベートをやってみた。これはすごく面白かった!いつも顧客に怒られているのでここぞとばかりに皆が大激論を始めた。

なかなか解決できない問題点を他の支店にぶつけてみてみると、面白い答えが返ってくる。お互いにとても勉強になったようだ。香港の営業マンが一番優秀だったと思う。やはり大陸とはちょっと違うなあという印象だった。香港の営業マンを中心に会議をやると面白い事になるということもわかった。大陸の人は香港人を別の目で見ていることも伺えた。機会があれば是非皆さんも試してほしい。

全体会議では社長賞を出している。年に3回。1000元くらいで「がんばりましたで賞」など。日本人は自分のやりたいこと、スキルをアップするのに対して満足できるが、中国人はやった分だけ報酬をもらいたいという意識が日本人よりも高い。中国人の評価は日本人よりも細かく気を使ってあげることが重要。自分の評価に対しては日本人よりも敏感だからだ。

ノルマももちろん作っている。3ヵ月で達成しなければ営業に向いていないとみなし、他の部署に異動させていく。ちなみに辞めた社員はいままで1人しかいない。モーチベーションを上げて目標に向かって皆頑張っている。

新規事業について 通信販売を立ち上げる計画だ。書籍、雑誌、マンガ、DVDなど、中国在住の日本人、中国人にどこよりも早く安く届けるビジネスを立ち上げる。現在利用できる既存のサービスだと運送料が1650円くらいなので、現状では会社がお金を出さないとなかなか利用できない。とても個人で使えるようなサービス料金ではないだろうと思っている。

定価から10%プラスで、送料は500円でやろうと思っている。ほとんどの雑誌は1キロ以下なので500円でいける。日本で宅配便を国内で送るより安い。

この新規事業を立ち上げて、中国流通王であると同時に中国購買王を目指したい。今、中国人がどんどん日本からモノを買っている。今後は通販でも挑戦していければと考えている。

<質疑回答> 質問1 中国市場にどうやって参入していったのか?事業を始めるにあたって資金など最初の苦労話を知りたい。

中国では会社を興すのはそれほど金はかからない。従業員4人雇って、200㎡の事務所を借りてどのくらい資金が必要か?自分の場合、内装入れて70万円で立ち上げた。場所は寧波市内を車で全部回り、いいと思った場所に電話、そして値段交渉。不動産は通さない。デポジットなしなど交渉次第で何とかなる。ワゴン車は持っている人を付けて雇えばいい。そういう人は中国人従業員の親戚関係に必ずいるもの。なのでいろいろ工夫すれば資金はそんなにかからない。

それと、やはりベストパートナーを探すことが大切。なかなかいないが・・・これですべてが決まることが多い。自分の場合、台湾人で既に設立されていた会社を買い取り、従業員も引き受けた。買い取るまでには時間もかけた。3ヵ月で120社くらい回ったと思う。

経営には運はない。完璧にやれた人間にたまたま運が向いてくるだけのこと。たくさんの人と会って、一番いいものを選ばないといい運にも巡り逢えない。やれることはすべてやる。たまたまあったものは、たまたまでなく自分で引っ張ってきたものだ。肝心なのはあせらずに粘ることだと思う。

最初はコネもなかった。リストを貰って通関から回り始めた。なぜ今のパートナーを選んだか?やはり社長の人間性だろう。社長の人間性は変えられないものだ。中国ビジネスでは社長がどんな人間なのかが重要だ。素晴らしい人とだけ組むこと。お金があるとか、格好いいこと言う人は一切要らない。

質問2 以前領事館に勤めていたそうだが、転身のきっかけは?なぜ物流を選んだのか?

この会社以外にも別の会社を複数やっていて、ある商品を売っていた。ある日、とある会社にモノを納品したのだが、その会社の営業本部長が中国人のアルバイトを紹介してほしいと言ってきた。その会社に買付に来る香港バイヤーさんがいっぱい来るらしい。言葉ができないので、中国人を雇いたいとのことだった。彼らがホテルとか飛行機をどうしてるのかと考えた。そこでどうやって買付しているのかなどのアンケートを取った。すると違法業者を使ってやっていることが浮き彫りになった。違法な運送を使わずにできるのではないかと思い、会社を作ろうと思った。はじめはバイトで中国人を雇った。次にパートナー探しに奔走し100社くらい回った。最初は物流の専門知識なんてまるでなし。だが100社も回ると分かるようになっていた。100社回ってパートナーとして選んだのがフェデックス。フェデックスさんにはトラックを一台買ってやるからやってみなさいと言われた。それで始めた事業の売上がトントン拍子に上がって行った。このように様々な場面で1つ1つの行動を起こしていなければスコアジャパンはなかった。事業のきっかけは小さいものだ。しかし、そこからどれだけ掘り下げて情熱を傾けられるかが重要だと思う。

 

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